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Verhandlungsstrategien

Die Methode der Stilkarte zur Betrachtung von Verhaltenstypen ist, wie bereits erwähnt, im Vergleich zu einer vollständigen DISC-Interpretation etwas eingeschränkt. Seine Einfachheit bringt jedoch gewisse Vorteile mit sich. Eine davon ist, dass es per Fernzugriff angewendet werden kann (dh ohne direkte Eingabe seitens der betreffenden Person). In der Tat stellen die meisten Menschen mit der Praxis fest, dass sie Menschen direkt als Antreibender, Kommunikativer, Planer oder Analytiker einordnen können.

Die Kenntnis des Grundstils einer Person kann besonders während der Verhandlung von großem Nutzen sein. Wir haben uns bereits mit den Motivationsfaktoren für verschiedene individuelle Stile befasst. In diesem Abschnitt fassen wir die optimalen Verhandlungsstrategien für die vier Hauptstile zusammen.

Antreibender: Antreibender verfügen über Kontrolle und Autorität. Unabhängig von ihrer Situation werden sie versuchen, das Verfahren zu beherrschen, und dies gilt für Verhandlungen ebenso wie für alle anderen Umstände. Um sie zur Akzeptanz einer Idee zu motivieren, ist es daher wichtig, diesen Wunsch, die Verhandlung zu dominieren, nicht in Frage zu stellen, sondern empfänglich und leicht unterwürfig zu wirken. Durch das Anbieten von Vorschlägen und Hinweisen, anstatt zu versuchen, den Entscheidungsprozess von Antreibender direkt zu steuern, können sie empfänglicher für einen Vorschlag gemacht werden. Dieser Ansatz wird oft als "Macht" -Strategie bezeichnet.
Kommuikativer: Das vielleicht wichtigste an einem Kommunikativer ist der Aufbau positiver Beziehungen zu anderen Menschen. In einer Verhandlung ist es daher wichtig, ein soziales Verhältnis zu den Kommunikativen aufzubauen, wenn sie dazu motiviert werden sollen, neue Ideen oder Vorschläge anzunehmen. Eine rein konfrontative Herangehensweise wird sich umgekehrt negativ auswirken. Kommunikativer sind auch an den Erfahrungen anderer Menschen interessiert, und Diskussionen darüber, wie ein Vorschlag in der Vergangenheit anderen zugute kam, werden ebenfalls von Nutzen sein. Diese Technik wird oft als "Menschen" -Strategie bezeichnet.
Planer: Planer sind vielleicht die kompromittierendsten und formbarsten der vier Haupttypen. Ihr Wunsch, Konflikte oder Konfrontationen zu vermeiden und positive und unterstützende Beziehungen aufrechtzuerhalten, bedeutet, dass sie bereit sind, Zusicherungen und Garantien anzunehmen, die Skepsis in anderen Stilrichtungen hervorrufen könnten. Planer benötigen Zeit, um Entscheidungen zu treffen, und sollten nicht zu einem Abschluss gezwungen werden, bevor sie bereit sind. Dies ist die Strategie der Zusicherung.
Analytiker: Ein Analytiker-Typ akzeptiert nur eine Sache - den absoluten Beweis, dass ein Vorschlag fundiert ist. Sie werden Details und technische Details untersuchen und Fragen der Implementierung und Wartung untersuchen, die andere Stile möglicherweise überhaupt ignorieren würden. Es ist äußerst wichtig, dass alle Fragen vollständig beantwortet werden, damit sie sich von einer neuen Idee motiviert fühlen. Dies ist die sogenannte Beweis-Strategie.

Wenn Sie die vorhergehenden Abschnitte durchgelesen haben, werden Sie die Idee der vier Zwischentypen (Aktiv, Offen, Passiv und Selbstkontrolliert) verstehen, die die verschiedenen Aspekte ihrer angrenzenden Hauptstile kombinieren. Beispielsweise reagiert ein offener Verhaltensstil, der sowohl mit dem Kommunikativer- als auch mit dem Planer-Stil verknüpft ist, am besten auf eine Kombination der Strategien "Menschen" und "Zusicherung". Der Einfachheit halber sind die vier Zwischenstile und ihre entsprechenden Kombinationen von Strategien unten aufgeführt.

Aktiv: Macht / Menschen
Offen: Menschen / Zusicherung
Passiv: Zusicherung / Beweis
Selbstkontrolliert: Beweis / Macht

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