Estrategias de negociación
El método de la tarjeta de estilo para observar los tipos de comportamiento es, como ya hemos mencionado, algo limitado en comparación con una interpretación de DISC completa. Su misma simplicidad, sin embargo, conlleva ciertas ventajas. Una de ellas es que se puede aplicar de forma remota (es decir, sin ninguna aportación directa por parte de la persona en cuestión). De hecho, con la práctica, la mayoría de las personas encuentran que pueden clasificar a las personas directamente como Dirigentes, Comunicadores, Planeadores o Analistas.
El conocimiento del estilo básico de un individuo puede ser extremadamente útil, especialmente durante la negociación. Ya hemos examinado los factores motivadores para diferentes estilos individuales. En esta sección, resumimos las estrategias de negociación óptimas para los cuatro estilos principales.
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Dirigente: Dirigentes disfruta del control y la autoridad. Cualquiera que sea su situación, buscarán dominar los procedimientos, y esto se aplica tanto a la negociación como a cualquier otro conjunto de circunstancias. Por lo tanto, para motivarlos a aceptar una idea, es importante no desafiar este deseo de dominar la negociación, sino parecer receptivo y ligeramente sumiso. Al ofrecer sugerencias y sugerencias, en lugar de intentar controlar directamente el proceso de toma de decisiones de Dirigente, se pueden hacer más receptivos a una propuesta. Este enfoque a menudo se conoce como la estrategia de 'Poder'. |
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Comunicador: Quizás lo más importante para un Comunicador es la construcción de relaciones positivas con otras personas. En una negociación, por lo tanto, es importante establecer una relación social con el Comunicador si se tiene que motivar a aceptar nuevas ideas o propuestas. Un enfoque puramente confrontacional tendrá, a la inversa, un efecto negativo. Los Comunicadores también están interesados en las experiencias de otras personas, y las discusiones sobre las formas en que una propuesta ha beneficiado a otros en el pasado también serán beneficiosas. Esta técnica a menudo se llama la estrategia 'Personas'. |
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Planeador: Los Planeadores son quizás los más comprometidos y maleables de los cuatro tipos principales. Su deseo de evitar el conflicto o la confrontación, y su deseo de mantener relaciones positivas y de apoyo, significa que están dispuestos a aceptar garantías y garantías que podrían generar escepticismo en otros estilos. Los Planeadores requerirán tiempo para tomar decisiones y no deben ser obligados a llegar a una conclusión antes de que estén listos. Esta es la estrategia 'Promesa'. |
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Analista: Un tipo de Analista aceptará una sola cosa, una prueba absoluta de que una propuesta es válida. Buscarán detalles y tecnicismos, y desearán explorar temas de implementación y mantenimiento que otros estilos posiblemente ignorarían por completo. Es de vital importancia que todas sus preguntas sean respondidas en su totalidad para que se sientan motivados por una nueva idea. Esta es la llamada estrategia de "Prueba". |
Si ha leído las secciones anteriores, comprenderá la idea de los cuatro tipos intermedios (Asertivo, Abierto, Receptivo y Controlado) que combinan los diferentes aspectos de sus estilos principales adyacentes. Por ejemplo, un estilo de comportamiento Abierto, vinculado a los estilos de Comunicador y Planeador, responde mejor a una combinación de las estrategias Personas y Promesa. Para mayor comodidad, a continuación se enumeran los cuatro estilos intermedios y sus combinaciones apropiadas de estrategias.
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Asertivo: Poder / Personas |
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Abierto: Personas / Promesa |
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Receptivo: Promesa / Prueba |
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Controlado: Prueba / Poder |
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