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Stratégies de négociation

La méthode de la carte de style consistant à examiner les types de comportement est, comme nous l'avons déjà mentionné, quelque peu limitée par rapport à une interprétation complète de DISC. Sa simplicité même confère certains avantages. L’un d’eux est qu’il peut être appliqué à distance (c’est-à-dire sans intervention directe de la personne considérée). En effet, avec la pratique, la plupart des gens s’aperçoivent qu’ils sont capables de catégoriser directement des personnes en tant que Energiseurs, Communicateurs, Planificateurs ou Analystes.

La connaissance du style de base d'un individu peut être extrêmement utile, en particulier lors de la négociation. Nous avons déjà examiné les facteurs de motivation pour différents styles individuels. Dans cette section, nous résumons les stratégies de négociation optimales pour les quatre styles principaux.

Energiseur: Les Energiseurs aiment le contrôle et l'autorité. Quelle que soit leur situation, ils chercheront à dominer la procédure, et cela vaut autant pour la négociation que pour toute autre situation. Pour les motiver à accepter une idée, il est donc important de ne pas contester ce désir de dominer la négociation, mais de paraître réceptif et légèrement docile. En proposant des suggestions et des astuces, plutôt que de tenter de contrôler directement le processus de prise de décision de l'Energiseur, elles peuvent être rendues plus réceptives à une proposition. Cette approche est souvent appelée stratégie «Puissance».
Communicateur: La chose la plus importante pour un Communicateur est peut-être la création de relations positives avec d’autres personnes. Par conséquent, lors d’une négociation, il est important d’établir une relation sociale avec le Communicateur afin de les motiver à accepter de nouvelles idées ou propositions. Une approche purement conflictuelle aura au contraire un effet négatif. Les Communicateurs s'intéressent également aux expériences d’autres personnes et les discussions sur les avantages qu’une proposition a apportés à d’autres par le passé seront également bénéfiques. Cette technique s'appelle souvent la stratégie de «Personnes».
Planificateur: Les Planificateurs sont peut-être les plus compromettants et les plus malléables des quatre principaux types. Leur volonté d’éviter les conflits ou les affrontements et de maintenir des relations positives et favorables les incite à accepter des assurances et des garanties susceptibles de susciter le scepticisme sous d’autres formes. Les Planificateurs auront besoin de temps pour prendre des décisions et ne devraient pas être contraints de se conclure avant d'être prêts. C'est la stratégie «Promesse».
Analyste: un type d'Analyste acceptera une chose et une seule chose: la preuve absolue qu'une proposition est valable. Ils examineront les détails et les détails techniques et souhaiteront explorer des problèmes de mise en œuvre et de maintenance que d'autres styles ne pourraient même pas ignorer. Il est extrêmement important que toutes leurs questions reçoivent une réponse complète pour qu’ils se sentent motivés par une nouvelle idée. C'est la stratégie dite de "Preuve".

Si vous avez lu les sections précédentes, vous comprendrez l’idée des quatre types intermédiaires (Assertif, Ouvert, Réceptif et Contrôlé) combinant les différents aspects de leurs styles principaux adjacents. Par exemple, un style de comportement Ouvert, lié aux styles de Communicateur et de Planificateur, répond mieux à une combinaison des stratégies Personnes et Promesse. Pour plus de commodité, les quatre styles intermédiaires et leurs combinaisons de stratégies appropriées sont répertoriés ci-dessous.

Assertif: Puissance / Personnes
Ouvert: Personnes / Promesse
Receptif: Promesse / Preuve
Contrôlé: Preuve / Puissance

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