Estratégias de negociação
O método do cartão de estilo de olhar para os tipos comportamentais é, como já mencionamos, um tanto limitado em comparação a uma interpretação completa de DISC. Sua simplicidade, no entanto, transmite certas vantagens. Uma delas é que pode ser aplicada remotamente (isto é, sem qualquer contribuição direta por parte da pessoa em consideração). De fato, com a prática, a maioria das pessoas acha que é capaz de categorizar as pessoas diretamente como Impulsionadores, Comunicadores, Planejadores ou Analistas.
O conhecimento do estilo básico de um indivíduo pode ser extremamente útil, especialmente durante a negociação. Já analisamos os fatores motivadores de diferentes estilos individuais. Nesta seção, resumimos as melhores estratégias de negociação para os quatro estilos principais.
Impulsionador: Impulsionadores apreciam o controle e a autoridade. Seja qual for a situação deles, eles procurarão dominar o processo, e isso se aplica tanto à negociação quanto a qualquer outro conjunto de circunstâncias. Para motivá-los a aceitar uma ideia, portanto, é importante não desafiar esse desejo de dominar a negociação, mas parecer receptivo e levemente submisso. Ao oferecer sugestões e dicas, em vez de tentar controlar diretamente o processo de tomada de decisões do Impulsionador, elas podem se tornar mais receptivas a uma proposta. Esta abordagem é muitas vezes referida como a estratégia "Poder". | |
Comunicador: Talvez o mais importante para um Comunicador seja a construção de relacionamentos positivos com outras pessoas. Em uma negociação, portanto, é importante construir um relacionamento social com o Comunicador, para que ele seja motivado a aceitar novas idéias ou propostas. Uma abordagem puramente confrontacional terá, inversamente, um efeito negativo. Os comunicadores também estão interessados nas experiências de outras pessoas, e as discussões sobre as formas como uma proposta beneficiou outras pessoas no passado também serão benéficas. Essa técnica é freqüentemente chamada de estratégia "Pessoas". | |
Planejador: Os Planejadores talvez sejam os mais comprometedores e maleáveis dos quatro tipos principais. Seu desejo de evitar conflitos ou confrontos e seu desejo de manter relacionamentos positivos e de apoio significa que eles estão dispostos a aceitar garantias e garantias que possam despertar o ceticismo em outros estilos. Os Planejadores precisarão de tempo para tomar decisões e não devem ser forçados a chegar a uma conclusão antes de estarem prontos. Esta é a estratégia "Promessa". | |
Analista: Um tipo de Analista aceitará uma coisa e uma coisa sozinha - prova absoluta de que uma proposta é sólida. Eles examinarão detalhes e detalhes técnicos e desejarão explorar questões de implementação e manutenção que outros estilos possivelmente ignorariam completamente. É de vital importância que todas as suas perguntas sejam respondidas na íntegra para que se sintam motivadas por uma nova ideia. Esta é a chamada estratégia "Prova". |
Se você leu as seções anteriores, você entenderá a ideia dos quatro tipos intermediários (Assertivo, Aberto, Receptivo e Controlado) combinando os diferentes aspectos de seus principais estilos adjacentes. Por exemplo, um estilo comportamental Aberto, vinculado aos estilos do Comunicador e do Planejador, responde melhor a uma combinação das estratégias de Pessoas e Promessa. Por conveniência, os quatro estilos intermediários e suas combinações apropriadas de estratégias estão listados abaixo.
Assertivo: Poder / Pessoas | |
Aberto: Pessoas / Promessa | |
Receptivo: Promessa / Prova | |
Controlado: Prova / Poder |